O que é um lançamento imobiliário e como funciona para compradores?

Comprar um apartamento envolve diversas etapas essenciais e detalhes muito importantes que podem garantir o sucesso da sua escolha. Dentre essas etapas estão as opções de estágio da compra, isto é, se é um imóvel em construção, pronto para morar ou um lançamento imobiliário. 

Para o mercado, o lançamento imobiliário é uma das fases mais importantes dentre os estágios de compra, já que se trata do momento de apresentação do projeto para um grande público, e do começo das vendas com maior potencial.

Mas para quem está buscando o imóvel dos sonhos, o lançamento imobiliário é uma grande oportunidade para fechar negócios. Afinal, nesse estágio de compra, os valores e as condições de pagamento costumam ser melhores.

A seguir, confira tudo sobre o lançamento imobiliário com foco em imóveis na planta, seu impacto no mercado e suas vantagens para os compradores de imóveis.

O lançamento imobiliário é um estágio de compra no qual os compradores podem visitar o local onde o empreendimento será construído, além de conhecer mais detalhes sobre o projeto com a ajuda do corretor. 

Nesse estágio ocorrem os eventos que envolvem a divulgação, a exposição dos decorados e, claro, a abertura das vendas dos imóveis novos. O empreendimento permanece nesse status até que as obras iniciem, o que geralmente leva seis meses, em média, após o lançamento.

O lançamento acontece assim que a construtora termina todos os processos que envolvem as documentações e os alvarás necessários, além do Registro de Incorporação (RI), essencial para começar a construção do projeto e iniciar as vendas.

Enquanto o empreendimento ainda não existe, é essencial que a equipe de marketing faça pesquisas de mercado, inclusive para definir o melhor local para a construção. A seguir, saiba como é iniciada a etapa de conceituação do projeto e, depois, as demais ações de marketing necessárias para o projeto chegar até você!

Em entrevista exclusiva ao Live, Gabriela Borba, profissional de Inteligência de Mercado e criadora de conteúdo para o Apto, explicou como um lançamento imobiliário funciona, antes de tudo, a partir do seu planejamento: 

“O lançamento imobiliário é feito pela incorporadora e pela construtora. Então, antes há todo um trabalho em equipe para encontrar um terreno e depois lançar o produto… Envolve várias áreas dentro da empresa: marketing, o pessoal que cuida dos processos de legalização para comprar o terreno onde será feita a construção, inteligência de mercado etc. É um trabalho em equipe muito completo.”.

O momento do planejamento também é a hora certa para o “plantão pirata”, termo que, no mercado imobiliário, se refere à ação de prospectar clientes antes do registro imobiliário de um lançamento, já que é a hora certa para criar um ótimo ponto de venda e deixar todas as ações de marketing prontas.

Para muitos profissionais, essa etapa é uma boa fase para fechar vendas. “O início se dá quando marcam o terreno com o “em breve” ao lado do nome da construtora. Não há muita coisa, mas já anunciam informações preliminares para chamar a atenção, pois esta é uma estratégia de marketing importante para indicar que um empreendimento será lançado naquele terreno”, explica Gabriela.

Com a tabela de valores fechada, o memorial aprovado pela prefeitura, a documentação certa e o registro de incorporação pronto, as unidades já podem ser vendidas.

Então, as estratégias de marketing já podem começar: as informações sobre o produto são divulgadas (já que antes eram um segredo para instigar a curiosidade dos clientes), o ponto de vendas está preparado e o apartamento decorado já pode ser visitado para que os possíveis compradores tirem suas dúvidas e conheçam os detalhes do empreendimento.

Dentre tecnologias de imersão, distribuição de presentes e vouchers, almoços especiais, parcerias com comerciantes do entorno e outras ações, as estratégias das construtoras e incorporadoras têm o objetivo de trazer encantamento aos seus clientes.

“Geralmente, os lançamentos imobiliários acontecem aos finais de semana, por ser um momento mais tranquilo, em que grande parte das pessoas não está trabalhando. Muitas empresas trazem food trucks ou então preparam cardápios para as famílias. Mesmo que o cliente não compre o apartamento, é criada uma estrutura para que a pessoa conheça a proposta… Existe toda essa preocupação nos estandes”, conta Gabriela.

E toda essa estrutura citada pela entrevistada garante uma experiência única aos potenciais compradores. Por isso, cada empresa faz questão de inovar com alguma estratégia diferente para encantá-los durante a apresentação do produto e, então, possibilitar uma compra especial.

O marketing imobiliário é responsável por identificar as estratégias mais adequadas para que um lançamento seja realizado com sucesso e conquiste os clientes. Mas tudo deve ser feito de acordo com a verba disponível e o cronograma estabelecido.

A verba disponibilizada para investir nas ações de marketing é muito importante para que a construtora ou a incorporadora responsável pelo lançamento consiga prospectar clientes. Para isso, são feitas diversas ações antes e durante o lançamento.

Geralmente, as empresas costumam destinar algo entre 2% e 4% do Volume Geral de Vendas (VGV) ao marketing e essa porcentagem varia de acordo com a necessidade de esforço de cada produto.

Afinal, quanto mais atrativo for o produto, menor será o esforço de marketing para realizar vendas. Por esse motivo, os diferenciais são tão importantes e contribuem para que os empreendimentos se destaquem da concorrência.

O lançamento imobiliário é uma etapa muito importante, pois acaba sendo uma espécie de termômetro sobre a aderência do público em relação ao empreendimento, sem gastar tanto, conforme Gabriela explica:

“O lançamento é o estágio mais importante porque é neste momento que a incorporadora ou a construtora vai saber se o produto será aceito ou não pelo público… Para a empresa, é muito importante que a maior parte das unidades seja vendida no lançamento porque, assim, são usados menos esforços de marketing e, além disso, a empresa já consegue garantir as unidades, o que significa que não vai haver estoque.“.

Ela ainda conta que existe um termo no mercado: “o produto derreteu”, que significa que o sucesso foi tanto que não há mais unidades à venda. E esse sucesso inicial garante, inclusive, que a obra seja concluída, afinal, com o pagamento dos clientes, já é possível adiantar os financiamentos.

Assim, com o derretimento, a empresa ganha credibilidade no mercado imobiliário e ainda acaba garantindo algumas vantagens para os clientes que decidiram fazer a compra antes.

Lançamentos imobiliários dizem respeito a construções novas, então, é essencial que o material apresentado aos clientes mostre detalhes e seja suficiente para que o cliente conheça o produto por completo. 

Antes da pandemia do coronavírus, o mercado imobiliário utilizava apenas a visita aos estandes para apresentar o produto aos clientes. Hoje em dia, no entanto, uma nova realidade mostrou novas possibilidades para o mercado e o meio virtual trouxe perspectivas diferentes.

“Agora nós estamos neste outro cenário, que é o virtual, que está funcionando muito bem, inclusive foi uma mudança de paradigma no mercado imobiliário. Porque sempre existiu o entendimento de que para fazer uma venda teria que ser presencial… Mas agora, com a covid-19, vimos que não, você não precisa estar 100% dentro do plantão para ter uma venda. Hoje há contratos digitais 100% on-line…. Hoje estamos vendo que a procura continua, as pessoas ainda estão comprando mesmo não indo fisicamente ao estande”, explica Gabriela.

Entretanto, pensando no cenário tradicional durante um lançamento presencial, além do próprio estande, são apresentadas perspectivas com fotos que mostram a área de lazer, apresentando os diferenciais.

Além desse material há outro muito importante: a maquete. De acordo com Gabriela, são utilizadas maquetes imponentes que mostram o tamanho do prédio, além de alguns outros diferenciais de acordo com o que o produto oferece: 

“A maquete mostra não só a torre, como toda a área de lazer, a fachada, como será a piscina, a academia etc. Caso existam lojas, elas também são adicionadas à maquete. É neste momento do lançamento, quando já existem lojas (no empreendimento), que adicionam as marcas que estarão presentes, então há uma valorização do produto. Além de um mapa de localização para mostrar os atrativos que existem na região, mostrando se está próximo a algum shopping, clube ou metrô…”. 

Outra opção é mostrar as possibilidades de ampliação do imóvel, uma estratégia de marketing interessante para o público e positiva para a empresa, conforme Gabriela explica:

“Os decorados, em sua maioria, são feitos em cima das plantas decoradas. E, muitas vezes, também são mostradas fotos da planta ampliada para dar uma sensação de espaço maior, possibilitando que o cliente escolha dois ou três dormitórios, por exemplo. Essa estratégia é usada para mostrar a ele como é possível otimizar o espaço, trabalhando a amplitude do produto.”.

A compra de um lançamento imobiliário é o tipo de investimento que oferece uma série de interessantes vantagens para quem a realiza, ao passo em que é um bom momento de venda para as construtoras e incorporadoras. 

O custo-benefício, por exemplo, é uma das principais vantagens, pois, ao comprar um apartamento à venda na planta, o custo pode ser até 20% mais barato do que um imóvel pronto ou seminovo.

Além disso, o cliente tem mais tempo para pagar o valor de entrada, no mínimo 20% dentro de três anos. Ou seja, quanto maior o valor que puder dar no ato, melhor, menos complicações com o financiamento bancário e até menos juros para pagar no futuro.

É também o momento ideal para atrair investidores, pois este é um público que procura se adiantar e realizar a compra ainda durante o período em que o produto oferece preços mais vantajosos. Portanto, garantir as condições comerciais com exclusividade é uma grande oportunidade de realizar parte das vendas antes mesmo de abrir a comercialização para o grande público.

Outra vantagem é a possibilidade de customização, pois, em alguns casos, é possível customizar parte do imóvel, assim como explicado por Gabriela em relação às fotos da planta ampliada.

Ao comprar no lançamento, o cliente também terá mais tempo para planejar a mobília do espaço, bem como também vai lidar com uma documentação mais simples no processo de compra, por se tratar de um imóvel novo.

Está se preparando para comprar um apartamento e gostaria de visitar um lançamento imobiliário? Você já visitou algum lançamento? Conte-nos sua experiência nos comentários.